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Lo que yo vendo no necesita publicidad

Hace un tiempo nos contactó un emprendedor buscando una asesoría porque su empresa no lograba incrementar sus ventas, en nuestra primera reunión de análisis le preguntamos si hacia  publicidad, como la hacía y a través de qué medios, su respuesta fue “lo que vendo no necesita publicidad, ¿para qué gasto en eso? “ “yo uso Facebook y ya”

Es verdad que los emprendedores y las microempresas son  quienes  más luchan por sobrevivir día a día.   La mayoría de ellas están constituidas por  el emprendedor y alguien más, uno o dos colaboradores  quienes se multiplican para realizar todas las actividades,  producción, limpieza, atención al cliente, ventas, facturación, finanzas, etc.

“La publicidad tiene como objetivo hacer que su marca, empresa, producto o servicio este en la mente del posible consumidor”

Son empresas donde hay que vender a toda costa porque no hay mucho margen de maniobra en cuestión de gastos, pero también es cierto que en muchos casos son quienes menos dispuestos están a hacer cambios y ajustes que les permitan enderezar el rumbo.

Hacer publicidad profesional es uno de ellos.

La publicidad por desgracia no es valorada como se merece, gracias a la gran cantidad de negocios que hacen promocionales (plumas, camisetas, volantes, perifoneo etc.)  Negocios que  se venden a sí mismos como  negocios de publicidad.  Nada más lejos de lo que verdaderamente es la publicidad profesional.

La publicidad tiene como objetivo hacer que su marca, empresa, producto o servicio este en la mente del posible consumidor,  dicho de otra manera busca que cuando un posible cliente tenga la necesidad de un producto o servicio  como que el que nosotros ofrecemos, sea el nuestro el que esté en su cabeza y seamos nosotros su primera opción de compra.

En cuestiones de publicidad profesional es muy importante siempre tener en cuenta:

  • La publicidad no vende, nos pone en la mente de los posibles clientes y dependerá de nuestro proceso de venta el lograrla o no.
  • La publicidad es una herramienta muy poderosa, cuando se planifica y se estructura correctamente se convierte en un imán muy efectivo para las personas hacia nuestra marca, producto o servicio.
  • La publicidad no es lo mismo que marketing, la publicidad es una herramienta, acompañada de una estrategia efectiva de marketing los resultados son asombrosos.
  • La publicidad es muy cara, No necesariamente, bien planificada siempre es posible adaptarla a cualquier presupuesto.
  • La publicidad no es un gasto, es una inversión.  Cuando se planea se convierte en una inversión la cual se recupera al lograr un aumento en las ventas.  Pero si no se planea se puede convertir en un gasto sin ninguna utilidad.

Ahora bien es cierto que precisamente los  emprendedores y las microempresas muchas veces no pueden costear una gran agencia de publicidad pero siempre hay opciones que les pueden ayudar, mi consejo es busquen agencias más pequeñas,  busquen un consultor independiente que los asesore o un coach que les enseñe por donde es el camino.

También está la opción de cursos o talleres sobre el tema los cuales les van a ayudar a mejorar su publicidad y por consecuencia el posicionamiento de su marca y/o sus productos o servicios. No olvides que cada día compites con más empresas que hacen lo mismo que tú y necesitas forzosamente decirle a tu posible cliente porque debe elegir el tuyo y para eso la clave es la PUBLICIDAD

 

Usa tu imaginación y crea…. Nos leemos en la próxima.

Si tienes alguna duda o comentario ponte en contacto con nosotros nos gustaría mucho escuchar tus ideas.

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¿Cuándo es tiempo de dejar ir a un cliente?

Hoy en día generar clientes nuevos es una necesidad cada vez más importante y si tomamos en cuenta que los consumidores se han vuelto menos fieles el panorama puede parecer amenazador ya que todo apunta a que no debemos permitirnos que ningún cliente nos deje de comprar, vamos ni siquiera que compre menos que la vez pasada, todo apunta a que tiene que ser más, más y más… tal parece que vamos a necesitar un esquema de crecimiento exponencial y captar clientes más rápido de lo que una aspiradora recoge el polvo del suelo.

Seguramente has entrado en este frenesí, y muy probablemente te ha pasado que llegan clientes que atenderlos se convierte en un verdadero dolor de cabeza pero no dejas de brindarles tus servicios porque “El cliente es el cliente y siempre tiene la razón”.

Permíteme hacerte un cuestionamiento: ¿Te has puesto a analizar qué tan rentable es cada uno de tus clientes?

Ahora bien, ya que te has hecho esta pregunta me gustaría compartir contigo las siguientes situaciones que se presentan y son señal de dejar ir a un cliente:

  • Consume el doble de tiempo pero no te hace ganar el doble: Si un cliente comienza a demandar más tiempo del que tomaba anteriormente pero las ganancias que tienes de esa cuenta resultan ser las mismas o tienen un incremento marginal lo mejor es soltar al cliente.
  • Amenaza con irse con la competencia si no aceptas sus condiciones: La relación con tu cliente siempre debe desenvolverse en las mejores condiciones posibles y si el cliente amaga con irse, estoy seguro que no encontrará mejores condiciones que las que le estas dando hasta ese momento, así que, si te amenaza con irse, tómale la palabra.
  • Exige concesiones y privilegios constantemente: Seguramente te han dicho el típico “Échame la mano… la situación está canija” y sí, es válido apoyar ya que todos hemos tenido rachas complicadas en los negocios, pero si te lo piden constantemente sabemos que es una técnica para sacar más de la cuenta.

Espero te haya sido útil esta información y en verdad, no tengas miedo de decirle que no a un cliente toxico, verás que llegarán más y mejores

Hasta aquí la entrega de esta semana, como siempre es un gusto compartir contigo y si deseas comentarme algo no dudes en ponerte en contacto por medio de nuestra Fan Page, la cual te dejo aquí:

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Que tengas un excelente día.

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¡Confía en ti mismo y vende MÁS!

En la entrega de esta semana quiero compartir contigo acerca de la confianza en sí mismo para que puedas concretar tus ventas, alcanzar tus objetivos y puedas trazar un plan de desarrollo que libere todo el potencial que tienes como persona y emprendedor.

Bertrand Russell, uno de los fundadores de la Filosofía analítica afirmaba que uno de los grandes problemas del mundo era que los inteligentes están llenos de dudas mientras que los que no lo eran tanto salían a hacer las cosas sin importarles más.

Si has sido un poco observador y analítico a lo largo de tu vida profesional seguramente te has encontrado con muchos conocidos, colegas y hasta competidores que te han hecho preguntarte ¿Cómo es que lo ha logrado? ¡Lo conozco y es un total incompetente en lo que hace!

 “El problema con el mundo es que los estúpidos están seguros de todo y los inteligentes están llenos de dudas”

Bertrand Rusell, Filósofo y matemático.

Ahora bien, traduzcamos esto al mundo de los negocios:

Visualiza: Aquí debes de ser muy consciente sobre los alcances de lo que vendes, eso te va a permitir hacerte un modelo mental de lo que puedes hacer y la viabilidad que tiene tu producto. Aquí es muy importante que no te evadas de la realidad… Sí, es verdad que a muchos de los que empezamos un negocio nos encantaría la idea de manejar un emporio multimillonario pero creo será más constructivo visualizar un crecimiento sostenido en ventas y un  cierre de año con tu presupuesto de cumplido al 100%.

Perfecciona: Dedica tu tiempo a perfeccionar lo que haces, corrige lo que pudiste haber hecho mejor en el pasado y  no te flageles por el contrato que se te fue o por la propuesta que no se cerró porque el cliente a la mera hora se echó para atrás, eso solo hará que salgas a vender frustrado y con una actitud defensiva hacia tu cliente.

Ajusta: Durante el proceso de venta de tu producto te toparas con situaciones que no tenías contempladas, algunas se habrán resuelto bien pero otras no tanto… aprende de ellas y tómalas como enseñanza para salir a la próxima negociación más preparado.

Mas practica y menos teoría: El utilizar estudios, estadísticas y saberse de memoria las tendencias del mercado es bueno, pero es mejor salir ahí afuera y comprobarlo por ti mismo, te sorprenderá la cantidad de información de calidad que puedes obtener al tratar de forma directa con las personas que consumen lo que vendes.

No te desmoralices: Por mas gris y desmoralizador que pueda verse el panorama no pierdas la motivación, sé que es más fácil decirlo que hacerlo y más cuando tienes el fin de mes a la vuelta de la esquina, pero una cosa si he de decirte, mientras más preocupado estés menos racional serás y como dicen “Se te puede hacer bolas el engrudo”.

Espero te haya sido útil esta información y como último consejo y creo es el mejor, no tengas miedo de regarla… y si la riegas créeme que existirá una solución.

Bien, pues hasta aquí la entrega de esta semana, como siempre es un gusto compartir contigo y si deseas comentarme algo no dudes en ponerte en contacto por medio de nuestra Fan Page, la cual te dejo aquí:

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¿Y ahora como nos anunciamos?

“Si no haces marketing digital no vas a vender” “El futuro está en las redes sociales” “Tienes que estar presente en todas las redes sociales”  Esto es parte de todo lo que se dice en el mundo de los negocios y damos como verdad absoluta, pero bajo esta perspectiva:

¿Cómo hago  publicidad en la actualidad si todo gira en la parte tecnológica? Estoy seguro que esta es una pregunta que te has hecho más de una vez. Es cierto que la tecnología ha cambiado la forma en como hoy vemos las cosas, la sociedad es cada vez menos receptiva ante los mensajes publicitarios.  Buscamos en su mayoría servicios on demand  ya sean de música, video, correo electrónico etc.  donde no tengamos que ver publicidad. Buscamos y recomendamos ampliamente todos aquellos servicios digitales que no tengan anuncios. Por ejemplo Facebook ha tenido que incluir en los vídeos que se postean anuncios que no puedan ser rechazados para  forzarnos a ver la  publicidad. Hoy los consumidores son más selectivos en lo que quieren comprar.

La gente quiere tener y vivir experiencias y la forma de lograr esa idea en el consumidor es a través de contenido.

Las grandes empresas han entendido el mensaje y han dejado de lanzar publicidad intrusiva  y han segmentado la publicidad adaptándose a cada canal en base a creatividad y contenido.

Como siempre comento las grandes empresas cuentan con departamentos especializados dedicados a crear y producir publicidad adaptándose a los cambios.

¿Pero y las pequeñas empresas que hacemos?

Lo primero  que tenemos que hacer es definir cuáles son los objetivos del cliente y partiendo de esto plantear una  estrategia para llegar a ellos.

No olvidemos que estamos ante consumidores y no solo usuarios y nuestra estrategia debe buscar lograr que mi marca sea relevante para estos.

La gente quiere tener y vivir experiencias y la forma de lograr esa idea en el consumidor es a través de contenido. Tu marca debe ser relevante, tu empresa debe ser trasparente donde tu meta no debe ser vender sino conectar con el consumidor, un enfoque que para los microempresarios es muchas veces complejo de asimilar, pero vital si queremos conectar con nuestros consumidores.

Si revisas que están haciendo las grandes marcas que triunfan en la actualidad es: “hablando con sinceridad” porque lo más importante son los valores que trasmite tu marca.

Hoy  hablamos mucho de los millennials en los negocios pero si lo piensas bien  cada generación que llega exige mucha más transparencia, valores e implicación social que la anterior, por lo  que tu marca debe siempre pendiente de esta evolución.

La publicidad es una  disciplina social que  no escapa de las modas y tendencias que van marcando el camino.  Sin embargo  de nada sirve seguir una moda si se carece de la creatividad y   la tecnología.

Ten presente siempre que el éxito es una combinación de varios factores mezclados no siempre en la misma proporción y donde el 50% es suerte.

Hoy se habla mucho la medición y el big data los cuales  son aliados indiscutibles pero ten presente que si sólo te basas en ellos   tu publicidad no podrá  avanzar en este nuevo escenario donde operan las marcas regidas por la honestidad y la personalización.

Toda la información que obtenemos nos ayudara  para respaldar las estrategias y no solo basarnos en la intuición.

No lo olvides, la publicidad que siempre triunfará será la que apele a las emociones porque las decisiones de compra están muy motivadas por la emoción.

De nada sirve como emprendedor pasar horas en las redes sociales y tener miles de seguidores si no tengo ventas equiparables, mi consejo: Asesórate de un profesional, planea una estrategia de publicidad y  trabaja en ella.

Si necesitas ayuda escríbenos, nos dará mucho  gusto poder ayudarte, y cualquier duda o comentario ponte en contacto con nosotros nos gustaría mucho escuchar tus ideas.

  Usa tu imaginación y crea…. Nos leemos en la próxima.

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Organiza tu día y saca partido del tiempo

Muchas veces pensamos que estar “Muy ocupado” significa ser una persona exitosa

Seguramente conoces a alguien que su trabajo consiste básicamente en trabajar sobre la marcha y parece ser arrastrado por una corriente de pendientes que no le deja concretar sus proyectos ni avanzar en sus objetivos. Si es un colega tuyo quien lo padece puede que llegues a ayudarle en algo que se le atore, si es tu superior te compadezco, pero si eres tu creo que lo mejor es replantear tus objetivos para que termines el día satisfecho, tranquilo y a tiempo para disfrutar de lo que mejor te haga sentir después de una jornada de trabajo.

Antes de continuar quiero decirte que esto es algo “Normal” en muchas organizaciones y aún más en los emprendedores, te lo digo por experiencia propia. Sin embargo déjame decirte que esto no es nada sano para ti y mucho menos para tu empresa.

Muchas veces pensamos que estar “Muy ocupado” significa ser una persona exitosa y mientras menos tiempo tengas para atender a tus colaboradores, clientes o proveedores mayor es tu status…  siento ser yo quien te lo diga  eso solo refleja falta de organización e incapacidad para manejar el tiempo de manera efectiva.

Ahora bien, todas y cada una de las actividades como trabajador o emprendedor son diferentes, sin embargo te quiero compartir algunos puntos que se tienen en común independiente cual sea tu actividad y considero que de llevarlos a cabo puedes mejorar los resultados de tus actividades:

  • Divide tus objetivos a corto, mediano y largo plazo: puede que el día a día te esté haciendo desenfocarte del objetivo que te propusiste al principio de un proyecto
  • Tomate 10 minutos antes de comenzar tu día de trabajo para revisar las actividades que realizarás: esto te permitirá priorizar, y organizarte
  • Se consciente y realista sobre el tiempo: Deja atrás el cliché de que el tiempo no rinde y orienta tus esfuerzos a aumentar tu productividad, asimismo establece una hora de comienzo y otra hora de término en tus actividades. Recuerda que los tiempos de sueño, alimentación y recuperación mental deben ser intocables
  • Dedica tiempo de calidad a todas tus actividades: Si tienes junta sigue una minuta, si visitas a un cliente busca cerrar una venta, si te haces cargo de un proyecto llévalo a buen término… mi punto es que no pierdas tiempo en cosas irrelevantes.
  • Mantente enfocado: Siempre ten presente que lo que hagas o dejes de hacer hoy se verá en los frutos que cosecharas mañana así que nunca pierdas de vista el objetivo de lo que estás haciendo a diario.
  • Procura tu alimentación: Cuida las porciones y evita saltar comidas ya que al hacerlo tu cuerpo deja de recibir nutrientes, por ende te costara más concentrarte, aparecerá la irritabilidad en tu persona, y tu energía irá mermando lo cual no es nada bueno. Ahora bien si lo haces de manera prolongada puede resultar en problemas metabólicos y enfermedades crónicas.

Espero estos consejos te hayan sido útiles y me encantaría me cuentes después de un par de meses si has tenido resultados.

Como siempre es un gusto compartir contigo, no dudes en ponerte en contacto si tienes alguna duda o quieres saber sobre algún otro tema referente a las ventas y si el artículo te gustó te invito a que le des Me Gusta a nuestra Fan Page y compartas este artículo en tus redes sociales.

Nos leemos en la próxima.   

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¿Cuál color compras tú?

Investigadores principalmente en el campo de la psicología han desarrollado todo un campo de estudio dedicado a conocer como los colores influyen las personas.

El marketing ha tomado estos estudios para sacar un gran provecho al utilizarlos para determinar  qué tonalidad aplicar en los productos para que desees comprarlos, en la publicidad para saber que colores nos atraen más, así como en los sitios web, puntos de venta y todo aquello que involucre nuestros productos o servicios con el gusto del cliente.

El objetivo es influir en la decisión de compra de las personas y conseguir incrementar las ventas.

Todos los días somos bombardeados por miles de imágenes al caminar por la calle. Los colores que vemos de los puntos de ventas, las fachadas de los negocios o la publicidad tienen una enorme repercusión en nuestra psicología  y en nuestra decisión de compra. Las grandes marcas trabajan con especialistas  para que sus productos y su publicidad tengan un fuerte componente de esta estrategia de color.

Se ha podido comprobar gracias los investigadores de mercado que el color afecta notoriamente  los hábitos de compra de las personas.  Por ejemplo los compradores compulsivos responden mejor al rojo, naranja y azul, los que planean más sus compras, responden mejor al rosado claro, celeste y azul marino.

El objetivo es influir en la decisión de compra de las personas y conseguir incrementar las ventas.

En  nuestro caso como emprendedores es  muy importante buscar información, acudir a talleres o cualquier otra alternativa para comprender de la mejor forma como ayudarte de la psicología del color para incrementar tus ventas. Ahora bien ten en cuenta los siguientes puntos:

  1. Piensa en el mercado al quieres vender.

Imaginemos que tú vendes ropa para niños pequeños, pero tu marketing y publicidad debe estar dirigida a los padres (que son quienes comprarán la ropa para sus hijos)

Lo más seguro es que la ropa sea de colores brillantes para que así les gusten a los niños que la usarán. Pero todo el material publicitario y de marketing (sitio web, carteles, folletos, etc.) deberá estar diseñados pensando en los padres.  Por ejemplo debes pensar en utilizar azules (que trasmiten confianza) rosado (dulzura, seguridad) y amarillos (felicidad, diversión)

  1. Los colores influyen.

Los colores tienen una relación directa con la forma en que tomamos decisiones y esto es porque influyen con su presencia en el entorno de quien toma las decisiones. Esto provoca un “efecto demostración” entre los consumidores de un producto quienes imitan a otros en su comportamiento de vida y compra (un ejemplo el efecto que causo el Ipod de Apple con su color blanco)

Las influencias y los colores se acumulan; esto es, a más “seguimiento” de líderes sociales, más disfrute del color y mayor crecimiento de los más aceptados.

  1. Las tendencias actuales sobre colorimetría de productos e identidad corporativa nos dicen:

ROJO. Lo prefieren los clientes que son extrovertidos y dinámicos. Tiene una relación con aromas atractivos; por ejemplo el rojos escarlata denota preferencias sexuales de minorías y fuerte grado de dignidad y orgullo.

AMARILLO. Lo prefieren los clientes que tienen tendencia a lo intelectual. Este color irradia calor e inspiración.  Úsalo para anunciar “novedades u ofertas”

AZUL. En todas sus tonalidades lo eligen quienes tienen buen control de sus emociones, es el favorito de niños y jóvenes. Refleja tranquilidad, no violencia. Es recomendable para productos del hogar de larga duración.

NARANJA. Este es el tipo de cliente jovial, es el color de la efusividad y generosidad.

MORADO-VIOLETA. Este color lo prefieren los clientes con gustos artísticos, místicos y religiosos. Tienen un gran impacto en la industria de la perfumería. Es considerado el color más sexual de todos.

MARRÓN- CAFÉ. Este es el color de los clientes que son ordenados y disciplinados, es un color que se asocia con una vida estable y saludable.

NEGRO. Este color es para el tipo de cliente conservador, le gusta la elegancia y la discreción

BLANCO. Lo eligen las personas que son refinadas y con tendencia a ser cerradas en sus ideas.

GRIS. Los clientes que escogen este color  reflejan conformismo y pasividad

VERDE. Este es para el tipo de cliente amante de lo fresco y natural

ROSA. Es para aquellos clientes que son sofisticados, femeninos, educados.

Estos son solo algunos consejos para que tomes en cuenta al momento de hacer publicidad de tus productos o servicios y puedas lograr una conexión con tus posibles clientes de forma más poderosa.

Si necesitas ayuda no dudes en ponerte en contacto, nos dará mucho  gusto poder ayudarte.

Usa tu imaginación y crea…. Nos leemos en la próxima.

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La imagen vale MAS

Vivimos en un mundo donde la tecnología  forma parte cada vez  en mayor medida de nuestro diario vivir. Diariamente estamos en contacto con algún tipo de dispositivo digital, desde el teléfono móvil que usamos a diario para comunicarnos hasta la computadora que usamos en el trabajo. En otras palabras somos  grandes consumidores digitales.

Este avance en la era digital  está generando cambios en cómo nos relacionamos y hacemos las cosas. Esto va desde cómo nos comunicamos hasta cómo hacemos negocios.

Las redes sociales son una extraordinaria herramienta de marketing y publicidad

¡Así que hablemos de negocios! La tecnología ha revolucionado la forma de hacer negocios en el mundo. No hace muchos años pensar en vender a nivel mundial un producto requería una gran inversión, planeación y recursos logísticos, sin embargo,  hoy está realmente al alcance de una computadora.

Internet y el desarrollo tecnológico abrieron muchas posibilidades para las empresas ya establecidas, así como para el desarrollo de nuevas formas de hacer negocios, con lo que se han desarrollado nuevas formas de vender, de negociar, de distribuir y de publicitar.

Hace algunos años para las empresas tener presencia en Internet era suficiente publicidad, hoy es vital para cualquier empresa sin importar su tamaño desarrollar campañas publicitarias eficientes en los medios digitales.

Las grandes empresas tienen departamentos de publicidad o contratan agencias de publicidad especializadas que desarrollan las campañas y estrategias necesarias para destacar, impactar y adaptarse a los cambios que día a día se dan en la red, pero ¿qué pasa con los emprendedores? ¿Y las microempresas?

Muchos de los emprendedores y  microempresarios tiene presencia en Internet, en el mejor de los casos intentan tener una estrategia publicitaria en la red, sin embargo la mayoría de las veces solo improvisan y hacen lo mejor que pueden.

Las personas comienzan compartiendo  contenido visual y esto genera ventas.

Las redes sociales son una extraordinaria herramienta de marketing y publicidad porque nos permite dirigir nuestro mensaje directamente al cliente que pretendemos cautivar pero es ahí  donde se produce el conflicto para muchos porque tienen una excelente herramienta en las redes,  tienen muchos contactos pero en en términos de publicidad no  llaman la atención.

Lo interesante de esto, es que como en muchas otras cosas,  los principios básicos nos pueden ayudar  más allá de la tecnología, ¿Qué quiero decir? Muy simple,  de nada sirve contratar una gran campaña en las redes sociales que le llegue a millones, si el mensaje publicitario, (el  anuncio) no te atrae.

Bien dice el dicho popular, que una imagen vale más que cien palabras y en materia de publicidad está comprobado que la imagen es muy importante.  Hoy la publicidad busca  ser breve, concisa y muy creativa.

Recuerda que la publicidad tiene como finalidad dar a conocer al consumidor tu producto y para eso es vital llamar su atención. Eso se logra creando imágenes impactantes y  que provoquen el interés del consumidor.  En los medios digitales la imagen es el rey, imágenes que se queden en la retina, que nos hagan pensar y que nos creen necesidades.

Esta probado que los contenidos con diseños altamente llamativos en la parte gráfica son mucho más poderosos. Las personas comienzan compartiendo  contenido visual y esto genera ventas.

Por lo tanto no se debe descuidar nunca  la calidad de las imágenes, ya sea una estrategia digital o no, porque son estas las que tienen una gran fuerza y peso que las hacen llegar no solo a la mente, sino a los corazones de tus consumidores y con ello, tú marca tendrá  reconocimiento, lo que llamamos técnicamente posicionamiento.

En las redes es cada día más importante el uso de imágenes. Pinterest, Instagram, Flickr, basan  su comunicación en la parte visual, camino que también de una forma u otra siguen otras redes buscando  la fuerza de las imágenes, como por ejemplo Facebook con sus imágenes de portada y Youtube en su contenido de video.

Por esto, hoy el aspecto visual ha ganado gran importancia en cualquier campaña o estrategia de marketing online.

Hoy en día cada empresa tiene que apostar en los aspectos visuales del contenido. Las gráficas llamativas y las imágenes atractivas tienen muchas más probabilidades de captar la atención de la audiencia y de estimularla a detenerse más tiempo en nuestra página, y de esta forma  pueda asimilar el mensaje que queremos comunicarle.

Si necesitas ayuda no dudes en ponerte en contacto, nos dará mucho gusto poderte ayudar.

Usa tu imaginación y crea…. Nos leemos en la próxima.

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Vende por medio de emociones.

Anteriormente te platicaba sobre  ¿QUIERES VENDER MÁS? CAMBIA LA PERSPECTIVA y cómo van evolucionando (e Involucionando también) las condiciones del mercado en casi todos los ámbitos de la vida actual. Es por esto que siguiendo la misma línea te quiero presentar el Cómo vender por medio de las Emociones.

A lo largo de las últimas décadas, personas como Jürgen Klaric y Ricardo Perret sacaron a la luz la realidad del mecanismo mental mediante el cual las personas han comprado a lo largo del tiempo: Se dieron cuenta que todo gira en torno a un estímulo básico y universal en el ser humano: Las emociones.

Independientemente de la naturaleza de lo que vendas o quieras vender siempre existirá un detonante que desencadene la acción de comprar, estos detonantes han sido llamados Gatillos mentales y son una especie de “provocadores” del subconsciente que tienen el objetivo generar una imagen mental que despierte adquirir algún producto o servicio.

Ahora bien ya que conocemos los Gatillos mentales que desencadenan el impulso de comprar te quiero compartir 5 tipos de estos:

Novedad: Este gatillo lo emplean muy bien las empresas que venden tecnología y gadgets de última generación, el estar a la vanguardia es lo que atrae la atención del comprador, si es el caso de los productos o servicios que vendes debes tener mucho cuidado sobre si es algo realmente novedoso, de lo contrario tu reputación puede verse afectada y te será complicado recuperar la confianza de tus clientes.

Todo gira en torno a un estímulo básico y universal en el ser humano: Las emociones.

Autoridad: Este es uno de los más usados para vender todo lo caro y lujoso, aquí el estatus es el que  juega el papel más importante, por ejemplo las empresas que ofrecen el vivir en un fraccionamiento exclusivo, el portar un traje o vestido de diseñador o el conducir un automóvil deportivo son especialistas en hacer detonar este gatillo en la mente del consumidor para hacerlo sentir una figura a quien se le respeta por los logros generados de la posición social que se ha ganado.

Prueba social: Este gatillo tiene que ver con el estilo que identifica a las personas y va relacionado con el sentido de pertenencia, en este caso las empresas generan una diferencia de su producto o servicio ante la competencia, y el objetivo es hacer click con quienes se identifiquen con la marca, por ejemplo: Los clubes deportivos, escuelas, marcas de refrescos, o incluso los partidos políticos. Como podrás ver, aquí lo importante esta en diferenciarse de los demás.

Urgencia: Este es un mecanismo muy bien utilizado por las empresas que hacen rebajas relámpago, tal es el caso de las ventas nocturnas, los black Friday, el buen fin o las páginas de internet que ofrecen grandes descuentos. Si bien no siempre es algo que realmente se necesite, las ofertas son tan tentadoras que las personas terminan comprando… seguramente te te ha pasado.

Escasez: Esta es la oferta de “compra antes de que se acabe” aquí la parte que vende maneja muy bien la creencia de que no todo es eterno. Por ejemplo las ediciones especiales de algún producto, los últimos terrenos de un fraccionamiento o las entradas a un espectáculo. En este caso la poca oferta justifica el precio elevado del producto o servicio.

Espero te haya servido esta información y hayas podido identificar cuál de estos gatillos mentales funciona mejor para que incrementen las ventas de tu producto o servicio.

Como siempre es un gusto compartir contigo, no dudes en ponerte en contacto si tienes alguna duda o quieres saber sobre algún otro tema referente a las ventas y si el artículo te gustó te invito a que le des Me Gusta a nuestra Fan Page y compartas este artículo en tus redes sociales.

Nos leemos en la próxima.

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¿Qué tipo de vendedor eres?

A lo largo de la historia las personas han buscado convencer a otras para llevar a cabo sus objetivos y obtener beneficios por medio de la palabra, por ejemplo Cristóbal Colón al momento de emprender su viaje a América, Ghandi al promover la independencia de su país por medio de La Desobediencia Civil, o simplemente cuando un chico pretende a una chica y obtiene el Si para hacerla su novia.

Ahora bien,  en el mundo de las Ventas funciona muy parecido,  el dominio de la palabra es fundamental para obtener buenos resultados (y también para obtener algunos muy malos), es por esto que en esta ocasión quiero compartir contigo seis tipos de vendedores que suelen existir y las características de cada uno de ellos, esto para que puedas tomar lo mejor de cada uno y hagas la mezcla que mejor se adapte a lo que deseas vender:

 

  1. El Experto: Por lo general alguien bien preparado en el producto/servicio que desea vender, tiene en la cabeza números, precios, estadísticas, alcances y una gran cantidad de información que le servirá para contrarrestar las posibles objeciones.
  2. El Cerrador: Este tipo de vendedor está orientado a que compres, tal cual. Este tipo de vendedor poco se va a preocupar por si el comprador conoce o no las propiedades del producto/servicio a vender y no dejará pasar ninguna oportunidad para cerrar la venta. Su técnica consiste en generar presión y no está preocupado por empatizar con el cliente, simplemente encaminará todos sus esfuerzos a que digas: Bien, lo compro.
  3. El Consultor: Suele generar ante el comprador una imagen de “Consejero” y hará recomendaciones para hacer sentir al comprador que está haciendo una excelente compra. En este papel se debe tener la precaución de dar la información correcta ya que de no hacerlo el cliente se dará cuenta tarde o temprano y si no se hizo una buena recomendación, es difícil restaurar la confianza ante el cliente.
  4. El Story Teller: Este tipo de vendedor basa su speech de ventas en platicar los casos de éxito de otras personas que ya compraron el producto/servicio en cuestión y hablará de los beneficios que gozan hoy en día. No buscará convencerte por sus argumentos de venta, sino por qué tan felices están quienes ya compraron anteriormente.
  5. El Narrador: Por lo general este tipo te va a describir todos los beneficios del producto hasta el momento que el comprador lo detenga. Generalmente este tipo de vendedores tienden a hablar más de lo que escuchan y puede perderse la retroalimentación.
  6. El Vendedor Social: Este perfil de vendedor genera nexos más allá de los necesarios para concretar la venta, hacen al cliente su amigo, conviven con los posibles compradores y los involucran en algunos aspectos de su vida personal generando un vínculo de confianza tan grande que el producto/servicio pasan a segundo plano, y suelen tener mucho éxito vendiendo.

 

Ahora bien, ya que sabes un poco más sobre los diferentes perfiles de los vendedores te invito a que veas con que tipo te identificas más y que puedes sacar de provecho de los demás perfiles, todo dependerá en gran medida de lo que desees vender.

A título personal te diré que cada uno tiene sus pros y contras, mi consejo es que ante todo, seas honesto con los alcances de lo que vendes y jamás quieras dar gato por liebre.

Espero esta información te haya sido útil y si consideras que a alguien más le puede servir lo compartas para hacer esta comunidad más grande.

Como siempre es un gusto compartir contigo y nos leemos en la próxima. ¡Hasta pronto!

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¿QUIERES VENDER MÁS? CAMBIA LA PERSPECTIVA

Hoy en día vender se ha convertido en algo más complicado de lo que era en la época nuestra infancia, de nuestros padres o incluso de nuestros abuelos y seguramente a más de uno le has escuchado el clásico pretexto de “Eran otros tiempos” pero más que echarle la bolita al tiempo, existían otras condiciones que hoy en día ya no existen, y tampoco es necesario que te las diga, tú ya las conoces de sobra.

Lo que si te puedo decir es que mientras más resistencia al cambio tengas, mayor será tu dificultad para adaptarte al mercado actual. Porque es una realidad que el mercado ha cambiado mucho durante los últimos años… ¿y qué crees? lo seguirá haciendo.

A continuación quiero compartirte algunos ejemplos de la vieja escuela que seguramente te ha tocado escuchar, aprender e incluso aplicar a la hora de salir a vender:

  • “Véndele a todos, tu circulo inmediato es por dónde empezar” tal vez te haya funcionado en alguna ocasión, pero llega el momento en que te vuelves alguien incómodo porque siempre andas vendiéndole cosas a tu familia y amigos que no siempre necesitan.
  • “ Un vendedor es agresivo, dominante, toma la sartén por el mango” Esta es una creencia bastante arraigada, y más en las empresas que tienen la filosofía de mantener motivada a la fuerza de ventas, sin embargo llegamos a caer en la manipulación, presión, e incluso llegamos a descalificar a quien no tiene las posibilidades de pagar por el producto o servicio, y aunque este de sobra que te lo diga, estas creando una imagen negativa de ti, por ende de tu empresa ya que quedas como una figura que no empatiza ni genera confianza.
  • “El producto que te estoy vendiendo es la píldora mágica que necesitas” Más de una ocasión tuviste que decir esas “Mentiritas piadosas” para cerrar la venta, o peor aún: Descubriste esas mentiritas al darte cuenta que lo que compraste no era lo que te ofrecieron en un principio y ¿qué tal se siente? ¿Verdad?

Mientras más resistencia al cambio tengas, mayor será tu dificultad para adaptarte al mercado actual.

Bien, con estos tres ejemplos nos hemos dado cuenta del porque los vendedores tenemos la fama que tenemos, pero si tu intención es cambiar el enfoque y generar Relaciones a largo plazo en vez de  ventas inmediatas, aquí te enlisto algunos datos que te ayudarán a ver las ventas de otra perspectiva:

  • Enfócate a tu consumidor, no al producto: Hoy en día las opciones de compra del mismo producto pero de diferente marca son bastantes, sin embargo si comienzas a ponerte en los pies de tu consumidor y piensas en lo que te gustaría obtener, te darás cuenta de muchos factores que puedes mejorar y llevarás la delantera ante la competencia.
  • Vende con servicio y no presiones: Así tal cual. Si las circunstancias te orillan a presionar, ten tacto y se sutil.
  • Se honesto: Hoy en día estamos saturados de productos y servicios maravilla que terminan timando a las personas, lo cual ha generado desconfianza en el consumidor, por lo tanto debes buscar ser muy claro en que SI y que NO hace tu producto, no tengas miedo, te aseguro ganarás credibilidad ante tu cliente.
  • Presenta la oferta antes de pedir el dinero: En más de una ocasión nuestro margen de negociación ha sido el dinero, y si, nos ha funcionado, sin embargo el cliente siempre te va a pedir más y más, y tu margen de negociación llegará al punto de no retorno, es por esto que tienes que generar una propuesta de valor, en la cual tu comprador diga: Adelante, vale la pena hacer la inversión. Si, talvez tengas que negociar en el tema del dinero pero será secundario.
  • Resuelve problemas, no generes más: Lo que vendes siempre debe atender una necesidad real, por ende, que te compren debe representar para tu cliente una solución a su problema, asegúrate de todo lo que vendas sume a los objetivos que tu cliente persigue.

Espero esta información te haya sido útil y ayude a que puedas replantear tus esfuerzos al momento de salir a vender.

Como siempre es un gusto compartir contigo, si esta información te gustó te pido que la compartas para hacerla llegar a alguien más que le pueda interesar y hagamos más grande esta comunidad.

Que tengas un excelente día, nos leemos en la próxima.

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